마케팅 경로 관리, 경영의 필수적 존재

 생산하는 업체에서 상품이 만들어지면 고객에게 직접 전달되는 경우는 매우 드물며 대리점, 소매점, 도매상 등을 거쳐가는데 어떠한 과정을 거치게 되는지에 따라 중간 거래 비용, 배달하는 속도, 경쟁의 정도 등이 모두 다릅니다. 그렇기에 마케팅 담당자가 관심을 가지고 다뤄야 하는 요소가 유통 경로의 선택입니다.

 

유통하는 기관이 필요한 이유

 생산자가 서비스나 제품을 생산을 했으면 고객이 직접 가서 구매하면 될 것을 유통업자를 두는 이유는 무엇인지 알아보겠습니다. 유통하는 기관이 하는 일들을 보면 존재하는 가치를 알 수 있습니다. 생산자가 고객이 필요한 시점과 생산하는 시점이 다른데 이것을 유통업자가 보관했다가 제시간에 고객에게 가져다줍니다. 또한 생산자가 생산한 장소까지 고객이 직접 가져올 수 없는 상황인데 유통하는 업자가 가져다주기 때문에 편리합니다. 그리고 많은 고객과 많은 생산자가 개별적으로 직접 접촉하기에는 접촉하는 비용뿐만 아니라 불편함이 엄청 크지만 중간에서 하나의 유통하는 기관이 중개를 해준다면 그러한 시간과 비용이 절약됩니다. 이 외에도 유통하는 기관이 존재하면 그들은 고객보다 생산자에게 그리고 생산자보다 고객에게 가까이 있기 때문에 양쪽의 모두에게 정보를 잘 전달해 주면서 생산자에게는 고객이 필요해하는 물건을 만들게 하면서 고객에게는 생산자의 제품과 신용에 대한 정보를 알려주기도 합니다. 한 마디로 정리를 해보자면 유통 기관은 정보를 전달해 주며, 제품을 분류해 줍니다. 또한 거래를 집중할 수 있도록 하며 거래방식의 확정을 짓습니다. 가장 좋은 점은 장소와 시간의 이전이 있다는 점입니다.

 

어떤 경로를 선택해야 할까?

 유통하는 기관은 크게 보면 소매상과 도매상으로 나누어지지만 현대에도 계속 새로운 형태가 생겨나고 있습니다. 도매상은 생산자로부터 상품을 직접 구매해서 다른 도매상이나 소매상, 또는 산업재를 생산하는 중소기업에게 재판매하는 중간에 있는 회사입니다. 물론 개인도 도매상이 될 수 있으며 이 사람을 상인 도매상이라고 합니다. 대리 도매상은 상품을 전달만 해주고 소유권을 갖지 않는 수출입 오퍼상, 전자제품 대리점 등이 있습니다. 당연하게도 생산자가 직접 도매상을 운영하는 경우도 있습니다.

 소매상은 최종 고객을 상대로 상품을 판매하는 곳입니다. 백화점, 마트, 편의점 등이 대표적이나 자동판매기나 방문판매자, 온라인스토어도 소매상입니다. 온라인스토어와 같은 최근 활성화된 전자 상거래 조직과 홈쇼핑 업체, 우체국, 등의 통신 판매업체는 모두 소매상입니다. 유통하는 경로는 서비스와 상품이 생산자로부터 최종 고객에게 전달되는 과정에 참여하는 모든 조직과 개인을 말하는데 결국은 유통기관들의 연결망이 유통경로라고 할 수 있습니다.

 과거와는 달리 제품 말고도 서비스도 유통 경로를 통해서 공급이 됩니다. 시중 은행의 무인자동 현금인출기는 금융서비스라는 상품을, 그리고 무인판매점의 키오스크 등 이들도 고객에게 제공하는 새로운 유통경로 방식이라고 할 수 있습니다. 물론 서비스와 상품의 유형에 따라 유통경로도 다르게 선택해야 하며, 커뮤니케이션과 정보기술의 발달로 유통경로는 빠르게 변하고 있습니다.

 

홍보와 광고하는 방법

 회사가 아무리 좋은 제품을 생산하고, 적당한 판매 가격을 제시하여 적당한 유통경로를 통해 시장에 내 보낸다 하더라도 고객에게 적당한 방법으로 판매를 하지 않는다면 최종적인 판매가 되기 어렵습니다. 이것을 고객에게 알릴 때에도 최소의 비용으로 최대의 효과를 내야 할 것입니다. 그렇기에 판매를 촉진하는 활동도 관리가 필요합니다. 회사가 상품의 판매를 늘리기 위해서 자사의 상품이 다른 기업의 상품들보다 더 좋은 것이라는 것을 현재 및 잠재적인 소비자에게 설득력 있게 알리기 위하여 홍보와 광고 활동을 합니다.

 홍보는 기업이 자사의 상품을 판매를 촉진하기 위해서 사용할 수 있는 하나의 중요한 마케팅 수단입니다. 홍보는 사람 말고도 매체로 해서 서비스, 회사, 상품 등을 논설이나 뉴스의 형태로 다루게 하여 이것들에 대한 수요를 자극하는 것을 의미합니다. 또한 이렇게 뉴스 매체에서 취급해 주는 이야기들은 고객들이 광고보다 많이 신뢰합니다. 거기다 매체 광고비는 점차 올라가고 광고의 경쟁은 더욱 치열해지고 있기 때문에 광고의 힘은 점점 줄어들고 있습니다. 이런 이유들 때문에 기업은 자사의 홍보 활동을 현재보다 더 전문적으로, 조직적으로 할 필요가 있습니다.

 광고는 회사가 하는 마케팅 활동 중에서 가장 눈에 잘 띄기에 사람들은 광고와 마케팅이 거의 같다는 말까지 생각하는 경우도 있습니다. 하지만 광고가 회사에서 정말 중요한 역할을 한다고 해도 광고는 마케팅의 활동 중에서 일부에 지나지 않습니다. 이런 광고를 관리하는 과정은 먼저 광고 목표를 정하고 이것에 따른 예산을 편성한 다음 메시지를 제작하는데, 무슨 메시지를 어떻게 전달을 할 것인지 정해야 합니다. 메시지는 그것이 어느 정도 호감을 주고, 독특한지, 얼마나 믿을 만한 것인지 이 세 가지의 기준에 따라 평가하고 최고의 메시지를 선정합니다. 광고는 메시지 내용뿐만 아니라 전달 방법에도 효과가 달라지며, 마케팅 담당자가 전달할 광고 매체에서 해야 할 일들이 가득합니다.